JUser::_load: Nie można załadować danych użytkownika o ID: 939.
  • poniedzia┼éek, 11 marzec 2013 00:00

Jak szybko sprzeda─ç dom? cz. 2

Jak szybko sprzeda─ç dom? cz. 2

W poszukiwaniu Klienta.

Uff! W ko┼äcu podj─ů┼ée┼Ť decyzj─Ö [je┼Ťli jednak przegapi┼ée┼Ť ten moment, to czym pr─Ödzej przeczytaj ten artyku┼é]. Masz ju┼╝ to z g┼éowy i zapewne obudzi┼éa si─Ö w Tobie motywacja do dzia┼éania. Jednak znam siebie i Ciebie troch─Ö lepiej, wi─Öc je┼Ťli gdzie┼Ť po drodze zaczniesz czu─ç, ┼╝e Tw├│j zapa┼é ga┼Ťnie, gdyby┼Ť przez przypadek zacz─ů┼é w─ůtpi─ç lub co gorsze delikatnie sabotowa┼é swoje dzia┼éania, to dla w┼éasnego dobra proponuj─Ö Ci, aby┼Ť wzi─ů┼é teraz kartk─Ö papieru i u g├│ry du┼╝ymi, drukowanymi literami napisa┼é: ÔÇ×Chc─Ö sprzeda─ç ten domÔÇŁ. Przejd┼║ teraz do nast─Öpnej linijki i wypisz list─Ö powod├│w dlaczego chcesz to zrobi─ç. Trzymaj t─ů kartk─Ö gdzie┼Ť w pobli┼╝u i staraj si─Ö spogl─ůda─ç na ni─ů tak cz─Östo, jak tylko b─Ödziesz m├│g┼é, szczeg├│lnie w pierwszy tygodniu Twojego nowego przedsi─Öwzi─Öcia. Tak, sprzeda┼╝ domu niew─ůtpliwie jest przedsi─Öwzi─Öciem i to sporym.
OK, to tak wol─ů wst─Öpu, a teraz do rzeczy. Dzi┼Ť rzecz traktuje o Twoim Kliencie (to ta osoba, kt├│ra kupi od Ciebie mieszkanie), Twoim perfekcyjnym Nabywcy, a Ty musisz by─ç niczym Perfekcyjna Pani Domu.

 

Zatrzymaj si─Ö, zanim wyruszysz w dalsz─ů drog─Ö.

Chc─Ö, aby┼Ť przez chwil─Ö si─Ö zatrzyma┼é i pomy┼Ťla┼é o swoim docelowym Kliencie. Kto to mo┼╝e by─ç? Niezale┼╝nie czy masz du┼╝y dom, czy ma┼ée mieszkanie, zawsze gdzie┼Ť s─ů osoby - Twoi Klienci - czekaj─ůcy na jego nabycie, dla kt├│rych w┼éa┼Ťnie Tw├│j dom b─Ödzie wszystkim, o czym mogliby sobie pomarzy─ç, czy jak by to powiedzie─ç - jest on odpowiedzi─ů na wszystkie ich potrzeby. Pomy┼Ťl o nim [Kliencie] przez chwil─Ö, spr├│buj go sobie wyobrazi─ç tak w og├│le, jak i w szczeg├│le.

 

Musz─Ö? Musisz. Tu odpowied┼║ dlaczego.

Zdefiniowanie osoby, do kt├│rej b─Ödziesz kierowa┼é swoj─ů ofert─Ö jest bardzo wa┼╝ne. W marketingu nazywa si─Ö to segmentacj─ů rynku. Nie chc─Ö Ci─Ö zbytnio zanudza─ç teori─ů (bo tak─ů mamy umow─Ö, prawda?). Generalnie chodzi o to, ┼╝e im bardziej Twoja oferta b─Ödzie przygotowana i skierowana z my┼Ťl─ů o okre┼Ťlonej, charakterystycznej, w pewnym sensie wr─Öcz homogenicznej grupie odbiorc├│w [Twoich potencjalnych Nabywcach], i im bardziej b─Ödzie odpowiada─ç na ich potrzeby, tym wi─Öksze szanse na uzyskanie przewagi rynkowej czyli prostymi s┼éowami - sprzedanie Twojej nieruchomo┼Ťci. Proste? Proste. Jest to bardzo wa┼╝ny krok, dlatego im rzetelniej podejdziesz do tego tematu, tym na p├│┼║niejszych etapach wszystko b─Ödzie o niebo (i tu nie przesadzam), w┼éa┼Ťnie o niebo prostsze. Kiedy znasz swojego Klienta, wiesz jak z nim rozmawia─ç. W┼éa┼Ťciwie ta rozmowa bardziej przypomina pogaw─Ödk─Ö starych przyjaci├│┼é, kt├│rzy w┼éa┼Ťnie spotkali si─Ö, ca┼ékiem przypadkiem, na grillu u wsp├│lnych znajomych. Rozmawiaj─ůc z przyjacielem, po pierwsze zawsze dajesz mu si─Ö swobodnie wypowiedzie─ç, po drugie z za┼éo┼╝enia jego problemy s─ů dla Ciebie wa┼╝ne, wi─Öc starasz si─Ö je zrozumie─ç i pom├│c je rozwi─ůza─ç. Wiesz, ┼╝e Tw├│j przyjaciel ma dobre intencje, niezale┼╝nie w jaki spos├│b je wyra┼╝a i czy ten spos├│b ich przedstawiania jest dla Ciebie odpowiedni. Podczas takiego spotkania obowi─ůzuje zasada dobrej intencji i tego si─Ö trzymajmy podczas rozmowy z Twoim Klientem. To, do czego zmierzamy to stworzenie dialogu z odpowiednim Klientem. Na tych trzech elementach: (okre┼Ťlonym) Nabywcy, jego potrzebach i motywacji oraz dialogu b─Ödziemy si─Ö skupia─ç nieustannie, ju┼╝ do ko┼äca.

 

Charakterystyka postaci, pami─Ötasz?

Kr├│tka lekcja polskiego (w sumie mog┼éabym te┼╝ powiedzie─ç powt├│rka z rozrywki) ale to tylko dla niekt├│rych. Pami─ÖtaszÔÇŽ potrzebny jest jaki┼Ť wst─Öp, potem opisujemy wygl─ůd zewn─Ötrzny, cechy charakteru i podsumowanie, to tak z grubsza. Z opisem naszego wymarzonego Klienta jest podobnie. Celem jest stworzenie takiego opisu, dzi─Öki kt├│remu b─Ödzie mo┼╝liwe (roz)poznanie naszego Klienta. Przez poznanie rozumiem tu nie tylko jego wygl─ůd - pogl─ůd, ale przede wszystkim wyobra┼╝enie sobie, a wr─Öcz odkrycie jego potrzeb spogl─ůdaj─ůc na Tw├│j dom, jego oczami. Prostym sposobem jest przypomnienie sobie, jakie Ty mia┼ée┼Ť powody, aby kupi─ç t─ů nieruchomo┼Ť─ç. Co to by┼éo? Mo┼╝e w┼éa┼Ťnie powi─Ökszy┼éa si─Ö rodzina i szuka┼ée┼Ť wi─Ökszej przestrzeni? A mo┼╝e co┼Ť innego? W┼éa┼Ťnie dosta┼ée┼Ť pierwsz─ů prac─Ö, zar─Öczy┼ée┼Ť si─Ö i ta dw├│jka by┼éa spe┼énieniem Twoich marze┼ä. Spr├│buj przypomnie─ç sobie i wymieni─ç tak wiele cech, jak tylko potrafisz. Spr├│buj, nazwa─ç te potrzeby, np. kupi┼éem sw├│j dom, poniewa┼╝ potrzebowa┼éem dodatkowy pok├│j dla dziecka - potrzeba wi─Ökszej przestrzeni i komfortu ┼╝ycia. Okre┼Ťlenie potrzeb pozwoli Ci zrozumie─ç swoich Klient├│w, ich oczekiwania i motywacje. Rozumiej─ůc to, szybko nawi─ů┼╝esz z nimi dialog, a tak┼╝e b─Ödzie Ci ┼éatwiej przytacza─ç argumenty trafiaj─ůce w samo serce. Ostatnie, lecz nie mniej wa┼╝ne, b─Ödziesz te┼╝ w stanie rozpozna─ç, kto jest Twoim prawdziwym potencjalnym Nabywc─ů, dla kt├│rego warto po┼Ťwi─Öci─ç Tw├│j czas i energi─Ö.

 

Mam spadek, to nie jest m├│j dom i inne przypadki.

Rozumiem, ┼╝e mo┼╝e jeste┼Ť teraz w takiej sytuacji, ┼╝e nie Ty mieszkasz w tym domu, nie Ty go wybiera┼ée┼Ť lub mo┼╝e jeste┼Ť w jeszcze innej sytuacji z ca┼éego wachlarza sytuacji oferowanych nam przez ┼╝ycie. Wtedy odwo┼éywanie si─Ö do wspomnie┼ä i powod├│w ÔÇ×dlaczego jaÔÇŁ mo┼╝e stanowi─ç spor─ů przeszkod─Ö. Dlatego dla relaksu proponuj─Ö Tobie rozwi─ůzanie alternatywne - spacer po okolicy, gdzie pewnie wiele podobnych dom├│w jest zamieszkiwanych przez osoby, kt├│re m├│g┼éby┼Ť opisa─ç jako Twoi potencjalni Klienci. Postaraj si─Ö popatrze─ç, kim s─ů Ci ludzie, kto mieszka w s─ůsiedztwie (je┼Ťli tego jeszcze nie wiesz). B─ůd┼║ do┼Ť─ç skrupulatny, na tej podstawie powiniene┼Ť stworzy─ç bardzo dobr─ů charakterystyk─Ö Twojego Klienta docelowego.

 

Masz go! VIP

Kiedy sko┼äczysz, powiniene┼Ť mie─ç przed sob─ů ca┼ékiem skrupulatnie zapisan─ů kartk─Ö papieru, z kt├│rej wy┼éania si─Ö opis potencjalnego, perfekcyjnego Klienta. Co wa┼╝niejsze, on jest ju┼╝ w Twojej g┼éowie, zacz─ů┼ée┼Ť o nim my┼Ťle─ç. Brawo! ┼╗eby by─ç z Tob─ů szczerym, taki by┼é m├│j chytry plan ju┼╝ od pierwszej linijki. Piel─Ögnuj ten obraz w sobie. Od dzi┼Ť wszystko, co b─Ödziemy robi─ç, b─Ödzie przez jego pryzmat. Tw├│j Klient - taka to jest wa┼╝na persona.

 
PS Je┼Ťli nadal nie wierzysz, ┼╝e warto to zrobi─ç, to uwierz - WARTO!

* * * * *

W nast─Öpnych artyku┼éach porozmawiamy o Twoim domu. Jak przygotowa─ç nieruchomo┼Ť─ç na przyj┼Ťcie Klient├│w? Od razu m├│wi─Ö, ┼╝e b─Ödzie du┼╝o pracy, wi─Öc ubierz jak─ů┼Ť odzie┼╝ robocz─ů, aby┼Ť ┼Ťmia┼éo m├│g┼é si─Ö ÔÇ×pobrudzi─çÔÇŁ albo naszykuj sobie du┼╝y kubek kawy. Tak naprawd─Ö b─Ödzie to mini seria tej serii. Wi─Öc do nast─Öpnego spotkania.

Publikacja:
opublikowano w Nieruchomo┼Ťci
Podoba Ci si─Ö?
Rate this item
(0 głosów)
stop-hejt
Dzielenie si─Ö opini─ů jest cenne, ale mo┼╝e rani─ç innych!
Komentujesz? Nie ra┼ä i nie obra┼╝aj innych! "Nie" dla komentarzy zawieraj─ůcych - przemoc, pomawianie, gro┼║by, propagowanie nienawi┼Ťci, fa┼észywe informacje, spam. Widzisz tak─ů wypowied┼║? Zg┼éo┼Ť j─ů, korzystaj─ůc z opcji zg┼éo┼Ť nadu┼╝ycie.