W poszukiwaniu Klienta.

Uff! W końcu podjąłeś decyzję [jeśli jednak przegapiłeś ten moment, to czym prędzej przeczytaj ten artykuł]. Masz już to z głowy i zapewne obudziła się w Tobie motywacja do działania. Jednak znam siebie i Ciebie trochę lepiej, więc jeśli gdzieś po drodze zaczniesz czuć, że Twój zapał gaśnie, gdybyś przez przypadek zaczął wątpić lub co gorsze delikatnie sabotował swoje działania, to dla własnego dobra proponuję Ci, abyś wziął teraz kartkę papieru i u góry dużymi, drukowanymi literami napisał: „Chcę sprzedać ten dom”. Przejdź teraz do następnej linijki i wypisz listę powodów dlaczego chcesz to zrobić. Trzymaj tą kartkę gdzieś w pobliżu i staraj się spoglądać na nią tak często, jak tylko będziesz mógł, szczególnie w pierwszy tygodniu Twojego nowego przedsięwzięcia. Tak, sprzedaż domu niewątpliwie jest przedsięwzięciem i to sporym.
OK, to tak wolą wstępu, a teraz do rzeczy. Dziś rzecz traktuje o Twoim Kliencie (to ta osoba, która kupi od Ciebie mieszkanie), Twoim perfekcyjnym Nabywcy, a Ty musisz być niczym Perfekcyjna Pani Domu.

Zatrzymaj się, zanim wyruszysz w dalszą drogę.

Chcę, abyś przez chwilę się zatrzymał i pomyślał o swoim docelowym Kliencie. Kto to może być? Niezależnie czy masz duży dom, czy małe mieszkanie, zawsze gdzieś są osoby - Twoi Klienci - czekający na jego nabycie, dla których właśnie Twój dom będzie wszystkim, o czym mogliby sobie pomarzyć, czy jak by to powiedzieć - jest on odpowiedzią na wszystkie ich potrzeby. Pomyśl o nim [Kliencie] przez chwilę, spróbuj go sobie wyobrazić tak w ogóle, jak i w szczególe.

Muszę? Musisz. Tu odpowiedź dlaczego.

Zdefiniowanie osoby, do której będziesz kierował swoją ofertę jest bardzo ważne. W marketingu nazywa się to segmentacją rynku. Nie chcę Cię zbytnio zanudzać teorią (bo taką mamy umowę, prawda?). Generalnie chodzi o to, że im bardziej Twoja oferta będzie przygotowana i skierowana z myślą o określonej, charakterystycznej, w pewnym sensie wręcz homogenicznej grupie odbiorców [Twoich potencjalnych Nabywcach], i im bardziej będzie odpowiadać na ich potrzeby, tym większe szanse na uzyskanie przewagi rynkowej czyli prostymi słowami - sprzedanie Twojej nieruchomości. Proste? Proste. Jest to bardzo ważny krok, dlatego im rzetelniej podejdziesz do tego tematu, tym na późniejszych etapach wszystko będzie o niebo (i tu nie przesadzam), właśnie o niebo prostsze. Kiedy znasz swojego Klienta, wiesz jak z nim rozmawiać. Właściwie ta rozmowa bardziej przypomina pogawędkę starych przyjaciół, którzy właśnie spotkali się, całkiem przypadkiem, na grillu u wspólnych znajomych. Rozmawiając z przyjacielem, po pierwsze zawsze dajesz mu się swobodnie wypowiedzieć, po drugie z założenia jego problemy są dla Ciebie ważne, więc starasz się je zrozumieć i pomóc je rozwiązać. Wiesz, że Twój przyjaciel ma dobre intencje, niezależnie w jaki sposób je wyraża i czy ten sposób ich przedstawiania jest dla Ciebie odpowiedni. Podczas takiego spotkania obowiązuje zasada dobrej intencji i tego się trzymajmy podczas rozmowy z Twoim Klientem. To, do czego zmierzamy to stworzenie dialogu z odpowiednim Klientem. Na tych trzech elementach: (określonym) Nabywcy, jego potrzebach i motywacji oraz dialogu będziemy się skupiać nieustannie, już do końca.

Charakterystyka postaci, pamiętasz?

Krótka lekcja polskiego (w sumie mogłabym też powiedzieć powtórka z rozrywki) ale to tylko dla niektórych. Pamiętasz… potrzebny jest jakiś wstęp, potem opisujemy wygląd zewnętrzny, cechy charakteru i podsumowanie, to tak z grubsza. Z opisem naszego wymarzonego Klienta jest podobnie. Celem jest stworzenie takiego opisu, dzięki któremu będzie możliwe (roz)poznanie naszego Klienta. Przez poznanie rozumiem tu nie tylko jego wygląd - pogląd, ale przede wszystkim wyobrażenie sobie, a wręcz odkrycie jego potrzeb spoglądając na Twój dom, jego oczami. Prostym sposobem jest przypomnienie sobie, jakie Ty miałeś powody, aby kupić tą nieruchomość. Co to było? Może właśnie powiększyła się rodzina i szukałeś większej przestrzeni? A może coś innego? Właśnie dostałeś pierwszą pracę, zaręczyłeś się i ta dwójka była spełnieniem Twoich marzeń. Spróbuj przypomnieć sobie i wymienić tak wiele cech, jak tylko potrafisz. Spróbuj, nazwać te potrzeby, np. kupiłem swój dom, ponieważ potrzebowałem dodatkowy pokój dla dziecka - potrzeba większej przestrzeni i komfortu życia. Określenie potrzeb pozwoli Ci zrozumieć swoich Klientów, ich oczekiwania i motywacje. Rozumiejąc to, szybko nawiążesz z nimi dialog, a także będzie Ci łatwiej przytaczać argumenty trafiające w samo serce. Ostatnie, lecz nie mniej ważne, będziesz też w stanie rozpoznać, kto jest Twoim prawdziwym potencjalnym Nabywcą, dla którego warto poświęcić Twój czas i energię.

Mam spadek, to nie jest mój dom i inne przypadki.

Rozumiem, że może jesteś teraz w takiej sytuacji, że nie Ty mieszkasz w tym domu, nie Ty go wybierałeś lub może jesteś w jeszcze innej sytuacji z całego wachlarza sytuacji oferowanych nam przez życie. Wtedy odwoływanie się do wspomnień i powodów „dlaczego ja” może stanowić sporą przeszkodę. Dlatego dla relaksu proponuję Tobie rozwiązanie alternatywne - spacer po okolicy, gdzie pewnie wiele podobnych domów jest zamieszkiwanych przez osoby, które mógłbyś opisać jako Twoi potencjalni Klienci. Postaraj się popatrzeć, kim są Ci ludzie, kto mieszka w sąsiedztwie (jeśli tego jeszcze nie wiesz). Bądź dość skrupulatny, na tej podstawie powinieneś stworzyć bardzo dobrą charakterystykę Twojego Klienta docelowego.

Masz go! VIP

Kiedy skończysz, powinieneś mieć przed sobą całkiem skrupulatnie zapisaną kartkę papieru, z której wyłania się opis potencjalnego, perfekcyjnego Klienta. Co ważniejsze, on jest już w Twojej głowie, zacząłeś o nim myśleć. Brawo! Żeby być z Tobą szczerym, taki był mój chytry plan już od pierwszej linijki. Pielęgnuj ten obraz w sobie. Od dziś wszystko, co będziemy robić, będzie przez jego pryzmat. Twój Klient - taka to jest ważna persona.

 
PS Jeśli nadal nie wierzysz, że warto to zrobić, to uwierz - WARTO!

* * * * *

W następnych artykułach porozmawiamy o Twoim domu. Jak przygotować nieruchomość na przyjście Klientów? Od razu mówię, że będzie dużo pracy, więc ubierz jakąś odzież roboczą, abyś śmiało mógł się „pobrudzić” albo naszykuj sobie duży kubek kawy. Tak naprawdę będzie to mini seria tej serii. Więc do następnego spotkania.